El desafío de conquistar nuevos mercados en un escenario global complejo

La diversificación de destinos, la innovación y un posicionamiento basado en la calidad, la inocuidad y la sustentabilidad aparecen como factores clave para fortalecer las exportaciones.

Abrir mercados mediante acuerdos comerciales y protocolos sanitarios ya no es suficiente para asegurar el crecimiento de las exportaciones agrícolas chilenas. El reto consiste en transformar ese acceso en una presencia comercial permanente, capaz de llegar más allá de los importadores y posicionarse entre los consumidores finales. Así lo plantea Antonio Walker, presidente de la Sociedad Nacional de Agricultura SNA, para quien este objetivo requiere conocer mejor a los consumidores, construir redes de distribución, encontrar socios locales, garantizar volúmenes y continuidad en el abastecimiento, además de invertir sostenidamente en promoción.

‘China es un buen ejemplo. Nuestra presencia se ha concentrado principalmente en Shanghái, Beijing, Shenzhen, Guangzhou y Hong Kong. Excluyendo esas cinco ciudades, identificamos otras 14 ciudades que representan aproximadamente 200 millones de habitantes y en las cuales todavía tenemos una baja penetración. Esto permite dimensionar el enorme potencial que todavía existe dentro de un mercado donde Chile ya está presente’, apunta.

A ello se suma un escenario internacional marcado por guerras comerciales, mayores aranceles, proteccionismo y movimientos antiglobalización. Frente a estas condiciones, Walker sostiene que la diversificación debe abarcar no solo nuevos países, sino también más ciudades, canales de comercialización y compradores dentro de cada destino.

Asia como espacio de crecimiento

Las economías emergentes asiáticas aparecen entre las principales alternativas para ampliar los mercados de la agricultura nacional. India y países del Sudeste Asiático como Indonesia, Vietnam, Filipinas, Malasia y Tailandia cuentan con grandes poblaciones urbanas, una clase media en expansión y una demanda creciente por alimentos seguros, saludables y de calidad. Y si bien China continúa siendo un mercado relevante, Walker apunta que el desafío está en avanzar hacia las ciudades del interior. A su criterio, esta estrategia debe complementarse con una mayor presencia en India, el Sudeste Asiático y, para ciertos productos, los países del Golfo.

El TPP11 también representa una plataforma para profundizar la participación chilena en Asia-Pacífico, particularmente en economías como Japón, Vietnam y Malasia. Walker explica que sus ventajas no se restringen a las rebajas arancelarias, pues también contempla mejores condiciones para productos anteriormente excluidos o sujetos a cuotas, reglas comunes, autocertificación y acumulación de origen.

Dicho esto, el presidente de la SNA advierte que los países asiáticos presentan diferencias en sus preferencias, niveles de ingreso, requisitos sanitarios, certificaciones, hábitos de consumo y canales de distribución. Por ello, considera necesario adaptar variedades, calibres, formatos, envases y precios, junto con desarrollar productos de mayor vida útil y certificaciones específicas.

‘No existe una sola estrategia para Asia. La apertura sanitaria debe ir acompañada de promoción, inteligencia comercial, alianzas con distribuidores locales y una estrategia diseñada producto por producto’, asegura.

Diferenciación

Las exigencias sanitarias, ambientales y de trazabilidad se han convertido en condiciones básicas para competir internacionalmente. En este ámbito, Chile dispone de fortalezas como su sanidad vegetal y animal, los estándares de inocuidad, los sistemas de trazabilidad, la producción en contraestación, la calidad y las propiedades organolépticas de sus alimentos. Además, el sector ha avanzado en eficiencia hídrica, energías renovables, manejo de residuos, reducción de emisiones y prácticas productivas sustentables.

‘Nuestra estrategia debe basarse en diferenciación, calidad, inocuidad, confianza, sustentabilidad y capacidad de cumplir consistentemente los compromisos comerciales’, sostiene Walker.

Junto con ello, el presidente de la SNA plantea la necesidad de financiamiento adaptado a los ciclos agrícolas, transferencia tecnológica, capacitación en normas internacionales y acompañamiento comercial, dentro de una estrategia público-privada de largo plazo.

‘El próximo gran salto exportador de Chile no dependerá solamente de producir más, sino de conocer mejor al consumidor y comunicar de manera convincente por qué los alimentos chilenos son diferentes’, concluye Antonio Walker.

Revista del Campo El Mercurio